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アフィリエイト広告といえば「BtoC」のイメージが強いですが、実は「BtoB」でも活用することができます。
この記事では、BtoBアフィリエイトの基本から始まり成功するためのポイント、メリット・デメリット、費用の相場までを詳しく解説します。
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【再確認】アフィリエイト広告とは
成果報酬型の広告
アフィリエイト広告は成果報酬型の広告です。
広告主があらかじめて設定しておいた条件を満たす成果（例：資料請求、問い合わせなど）が発生した場合にのみ広告費用が発生するため、無駄なコストを抑え広告出稿できるメリットがあります。
BtoB商材ではホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせ完了などを成果条件として設定することが多いです。
専門性の高いアフィリエイトサイトや業界特化型メディアに広告掲載することで、見込み顧客へ効率的にアプローチできます。
BtoBでのアフィリエイトが少ない理由
ご存知の方も多いと思いますが、BtoB商材はBtoC商材と比べてアフィリエイト掲載が少ないです。
その理由は、BtoB商材はCVRが低く収益化が難しい上に専門性が求められるため、アフィリエイターが敬遠しやすい分野だからです。
ここからは、BtoBアフィリエイトが少ない理由を深掘りしていきます。
【理由1】BtoCと比べて購買のハードルが高い
BtoB分野でアフィリエイトが少ない理由の一つに、購買までのハードルの高さがあります。
BtoC商材と異なり、BtoB商材は単価が高いことが多く、購入を決めるまでに多くの意思決定者が関わるのが特徴です。
そのため、検討期間が長引きやすく、アフィリエイターが成果を上げるのに時間がかかります。
例えば、業務用ソフトウェアを導入する場合を考えてみましょう。
まずはフロント担当者が情報収集し、その後、上司や経営陣が最終判断を行う流れが一般的です。
このような複雑で長期間にわたる購買プロセスが、成果報酬型であるアフィリエイト広告の普及を難しくしている要因です。
【理由2】アフィリエイター側に専門性が求められる
BtoCでは、アフィリエイター自身が日常生活で使用している商品を紹介することが多く、特別な知識がなくてもコンテンツを作成することができます。
一方、BtoB商材は企業向けの高度なサービスやツールが中心であり、コンテンツ作成にはその分野に関する深い知識が必要です。
また、BtoB商材は価格が高く、試しに購入してレビューすることが難しい点もハードルの1つとなります。
上記の理由から、BtoBに取り組むアフィリエイターは限られた存在となり、BtoBアフィリエイトは難しいといわれる理由の1つとなっています。
BtoBでのアフィリエイトは有効か？
ここまでいかにBtoBでのアフィリエイトが難しいかを説明してきました。
それでは、BtoBアフィリエイトは有効ではないのでしょうか？
実はBtoBでもアフィリエイトは十分します。
検索エンジン、Webサイトで情報収集が行われている
たしかにBtoB商材でのアフィリエイト広告はBtoCと比べると難しいですが、そうはいってもBtoBの購買担当者もWebサイトや検索エンジン経由で情報収集を行っているため、アフィリエイト広告を実施することは十分可能です。
情報収集の過程で、自社の商品やサービスに関する情報がアフィリエイトを通じていろいろなサイトに掲載されていれば、購買担当者の目に留まりやすくなります。
つまり、アフィリエイト広告が掲載されるアフィリエイトサイトが存在する余地があるということです。
また、最近では色々な会社のサービス資料をダウンロードできる資料請求サイトもありますので、そういったサイトに掲載ができれば、見込客の獲得もスムーズに行えるでしょう。
メディアが存在していれば実施可能
BtoB分野におけるアフィリエイト広告は、適切なメディアが存在していれば実施可能です。
BtoCと比べて市場が限定的であるため、アフィリエイトサイトが全く存在しないジャンルの場合には難しいですが、メディアやブログが存在しているジャンルであれば、実施することができます。
BtoBアフィリエイトを検討する際には、まずは自社の商材と関連するジャンルのメディアが存在するかどうかを調査することがポイントです。
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BtoBアフィリエイトの費用と相場
ここからはBtoBでアフィリエイトを実施する際にかかる費用と相場を説明します。
初期費用・月額費用・成果報酬費用
BtoBでアフィリエイト広告を導入する際の費用は、大きく分けて初期費用、月額費用、成果報酬費用の3つに分けられます。
| 初期費用 | 0〜5万円程度 |
| 月額費用 | 0〜5万円程度 |
| 成果報酬費用 | メディア報酬+ASP手数料30％程度 |
初期費用はASPを開設する際に発生する費用です。有料のASPを利用する場合に必要となります。
月額費用は毎月定額でかかる固定費用で、これも有料ASPを利用する場合にかかります。
また、成果報酬費用は、アフィリエイト広告で成果が発生した場合に、ASPとメディアに支払う費用です。
BtoBでアフィリエイト広告を実施する際には、この3つの費用がかかることを理解しましょう。
なお、広告代理店に依頼する場合には、別途代理店費用が上乗せられますのでご注意ください。
成果報酬の相場
BtoBアフィリエイトの費用は、案件内容によって大きく変動します。
例えば、SaaSツールの場合、資料請求・問い合わせ1件あたりの成果報酬は6,000円程度から始まり、高額なツールでは数万円に達することもあります。
弊社の提供するアフィリエイト効率化ツールの場合、資料請求・問い合わせの成果報酬は7,500円で設定しています。
成果報酬の相場を調べる際には、ASPにアフィリエイターとして登録して管理画面内で類似案件を検索するか、ASPに問い合わせを入れて想定を出してもらうかのいずれかの方法があります。
参照：a8.net
BtoBアフィリエイトのメリット
- 成果報酬で実施可能
- 口コミやレビューが拡散される
- 他のWeb広告との相乗効果が期待できる
成果報酬で実施可能
BtoBアフィリエイトの最大のメリットは、成果報酬型で運用できる点です。
広告費が実際の成果（資料請求や問い合わせなど）に基づいて発生するため、無駄なコストを抑えながら費用対効果高く集客することができます。
また、単に資料請求だけだとイタズラ注文などに対しても費用が発生してしまうため、成果の承認条件に「30日以内にメールまたは電話にて担当者本人であることの確認が出来た場合」などの条件を入れておくと無駄な広告費用を支払わずにすみます。
口コミやレビューが拡散される
口コミやレビューを通じて商材の認知が広がる点もBtoBアフィリエイトのメリットの1つです。
特に専門性の高い商材を扱う場合、アフィリエイトサイトやインフルエンサーのレビューが信頼性のある情報としてターゲット層に届きやすくなります。
また、BtoB商材の特徴として、口コミやレビューがほとんど存在しないということがあげられます。
そんな中、アフィリエイト広告を実施することでWeb上に口コミやレビューが投稿されるようになり、見込客が自社の商材を選ぶ際に参考にされる可能性が高くなります。
他のWeb広告との相乗効果が期待できる
他のWeb広告と組み合わせることで相乗効果が生まれる点もアフィリエイト広告のメリットです。
リスティング広告やディスプレイ広告は認知拡大や直接流入を目的としていますが、これだけではCV（コンバージョン）に至らないことも多くあります。
例えば、リスティング広告で企業のウェブサイトを訪問したユーザーが、次にアフィリエイト広告を通じてレビューや比較記事を目にすると、問い合わせへの最後の後押しとなる可能性があります。
アフィリエイト広告は、情報収集段階のユーザーに対して信頼性の高い情報を提供し、意思決定をサポートする役割を果たします。
これにより、運用型広告全体のCV数を底上げすることが期待できます。
BtoBアフィリエイトのデメリット
- 成果地点が基本的には資料請求
- 固定費がかかることもある
- 開設可能なASPが少ない
- B2Cほど成果が発生しない可能性がある
成果地点が基本的には資料請求
BtoBアフィリエイトのデメリットの1つは、成果地点が資料請求ベースにとどまることが多い点です。
資料請求をしたユーザー全員がその後の契約や購入に結びつくわけではなく、無駄な広告費用が発生する可能性があります。
理想をいえば「契約完了」を成果地点に設定したいところですが、そのような深すぎる成果地点では成果が発生しない可能性が高いため、広告掲載が進まない可能性が高くなります。
競合他社や類似商材を参考に成果地点を設定することが大切です。
固定費がかかることもある
BtoBアフィリエイトでは固定費が発生することもあります。
a8.netやバリューコマースなどの有料ASPを開設する際には、月額5万円程度の固定費が必要になることが多く、さらに契約期間に半年以上の縛り設けられていることが一般的です。
思うように成果が出ない場合でも、契約期間が終了するまで解約できないデメリットがあります。
また、有力メディアへ広告掲載を依頼する場合には、別途掲載料が必要になることもあります。
事前に必要となる費用をシミュレーションしておくことが重要です。
開設可能なASPが少ない
開設可能なASPが少ないことも大きなデメリットです。
BtoC向けアフィリエイトでは簡単に開設できるASPでも、BtoBになった途端開設できなくなることは多くあります。
また、BtoB特化型のASPはBtoCと比べて小規模であることが多く、提携可能なメディアの数が少ない可能性もあります。
全てASP任せにして運用するのではなく、直接メディアをリクルーティングして開拓することが重要です。
BtoCほど成果が発生しない可能性がある
BtoBアフィリエイトでは、BtoCと比較して成果が発生しづらい点に注意が必要です。
BtoCの場合、日常的に継続して購入が行われるため、毎月数百件以上のアフィリエイト成果が発生することも珍しくありません。
ですが、BtoBでは購入プロセスが複雑なこともあり、多くても月に数十件程度の成果にとどまることも多いです。
また、固定費がかかる有料ASPを利用している場合には、成果が少ないとCPA（1件あたりの獲得コスト）が高騰する恐れもあります。
BtoBアフィリエイトを検討する際には、固定費やCPAを考慮した上で綿密なシミュレーションを実施することが重要です。
過度な期待を抱かず、現実的な運用計画を立てることが成功への第一歩となります。
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- シードには20年以上アフィリエイト広告の運用代行を行なってきた豊富なノウハウが蓄積されています。
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実際の運用事例・実績も紹介していますので、導入イメージも湧きやすいに内容となっています。
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BtoBアフィリエイトで成功するためのポイント
- 成果地点はなるべく浅くする
- 成果条件は広くする
- 成果報酬は相場と同じか若干高め
- 自社サービスをわかりやすく伝える
- 新規リクルーティングを行う
成果地点はなるべく浅くする
BtoBアフィリエイトで成果を上げるには、成果地点の深さがカギとなります。
BtoB商材は検討期間が長く、意思決定者が複数関わることが一般的です。
そのため、成果地点を「契約完了」などと高いハードルにしてしまうと、成果が発生するまでに時間がかかりすぎてしまい、アフィリエイター側から広告掲載を敬遠される可能性があります。
解決策としては、成果地点を「資料請求」「問い合わせ」といったように浅く設定することがあげられます。
成果報酬型だからといって成果地点を深く設定しすぎず、ユーザー・メディア双方にとってメリットのある条件を設けることが、BtoBアフィリエイトで成功するポイントとなります。
成果条件は広くする
成果条件が狭すぎると、アフィリエイター側から「成果が出にくい案件」と判断され、掲載を敬遠される可能性があります。
対象範囲を広げることで、より多くのメディアに掲載されやすくなり、成果の増加が期待できます。
一方、成果条件を広げすぎると、本来は承認したくない成果に対しても費用を支払わなければならなくなるため、さじ加減が重要です。
成果報酬は相場と同じか若干高め
BtoBアフィリエイトで成果を上げるには、成果報酬を相場と同じか、それ以上に設定することが効果的です。
アフィリエイターは基本的に報酬額の高い案件を優先して取り組む傾向があるため、報酬設定が低いと掲載を敬遠される可能性があります。
ただし、成果報酬を高く設定しすぎると広告費が増加してしまうため、競合の水準を調査しつつ、適切なバランスを見極めることが重要です。
自社サービスをわかりやすく伝える
BtoBアフィリエイトを成功させるには、自社サービスをメディアに分かりやすく伝えることが欠かせません。
メディアがサービスをしっかり理解していなければ、魅力的なコンテンツを作成することは難しくなります。
広告掲載を促進するためにも、専門外の人でも理解しやすい広告表現を意識しましょう。
そのためには、ASPの管理画面に掲載される「プログラム説明文」にサービス内容や特徴を記載するだけでなく、具体例やメリットをできるだけ多く盛り込みましょう。
メディアがコンテンツを作成しやすくなります。
ユーザーだけでなく、メディアにも伝わるシンプルで効果的な情報提供を心がけましょう。
新規リクルーティングを行う
自社で積極的に新規リクルーティングを行う姿勢も重要です。
BtoCアフィリエイトと比べて、BtoBでは成果があまり発生しないことが一般的です。
そのため、ASP側がリクルーティングを積極的に行わない可能性があり、自社が積極的にリクルーティングを行う必要があります。
リクルーティングを成功させるには、アフィリエイターが興味を持つ成果報酬や特典を提示し、掲載され環境を整えることが大切です。
自ら積極的にリクルーティングを行うことで、アフィリエイトのネットワークを広げ、より多くの成果を生み出しましょう。
BtoBアフィリエイトにおすすめのASP
A8.net
株式会社ファンコミュニケーションズが運営する「A8.net（エーハチネット）」は、国内最大級のASPで、累計22,000社以上の広告主と300万を超える登録サイトを誇ります。
豊富なアフィリエイター数により、幅広いネットワークで質の高い広告掲載が可能です。
初期費用と月額費用がかかる点は注意が必要です。
それでも、コスト以上の成果を期待できる万能型ASPです。
a8.net
バリューコマース
バリューコマース株式会社が運営する「Value Commerce」は、日本初のアフィリエイトASPサービスとして知られています。
「Amazon」「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」などの大手ECサイトが広告主として多く登録されており、特にYahoo!関連案件に強みがあります。
直リンクをアフィリエイトリンクに変換する「LinkSwitch」機能や平均承認率・EPCの表示など、アフィリエイター向けの便利な機能が豊富です。
旅行広告や大手EC関連案件に強く、初期費用や月額費用がかかるものの、独自のネットワークと高い利便性が大きなメリットです。
https://www.valuecommerce.ne.jp/
D-AP
D-APは、株式会社ベクトルが運営するASPです。
自社でBtoB向けメディア「ミツカル」を運営していることから、BtoBジャンルで高い実績を誇っています。
https://d-ap.net/
アフィリエイト広告と一緒に取り組みたいWeb施策
運用型広告
運用型広告と組み合わせることで、BtoBアフィリエイトの成果をさらに伸ばすことができます。
この一連の流れにより、ユーザーが自社サービスを理解しやすくなり、CVR（コンバージョン率）の向上が期待できます。
運用型広告とアフィリエイト広告を組み合わせ、効率的なBtoBマーケティング施策を実現しましょう！
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアの活用も有効なWeb施策です。
ポジショニングメディアとは、自社の商材やサービスに関連する特定のテーマに特化したメディアを立ち上げ、ターゲット層を集客するメディアです。
例えば、クラウド型会計ソフトを提供している場合、「中小企業の経理効率化」をテーマにしたポジショニングメディアを立ち上げます。
このメディアで、業界の最新情報や活用ノウハウを発信することで、検索エンジン経由で関連キーワードを検索した見込客を集客できます。
もちろん、見込客はポジショニングメディアを見ただけでは資料請求を行うまでには至りづらく、アフィリエイトサイトなどで情報収集をしてから、最終的に資料請求に至ると考えられます。
見込客との接点を増やすという意味では、ポジショニングメディアも有効な手段です。
資料請求サイト
最近では、各社のサービス資料やホワイトペーパーをまとめた「資料請求サイト」も存在感を増しています。
資料請求サイトは、ユーザーが複数のサービスや商品を比較検討しながら資料請求できるサイトです。
代表的なものとして、次のサイトがあります。
- BOXIL
- ITトレンド
- メディアレーダー
- マーケメディア
- kyozon
資料請求サイトに自社商材の資料を掲載することで、比較検討中のユーザーに対し効果的にアプローチできます。
資料請求サイトとアフィリエイト広告を併用すれば、アフィリエイト広告で興味を持ったユーザーが資料請求サイトで詳細を確認し、そのまま資料請求や問い合わせに進む流れを作ることが可能となります。
BtoBアフィリエイトはシードへ
株式会社シードは、アフィリエイトに特化したWebマーケティング会社です。
2005年の創業以来、アフィリエイト広告業界で20年以上の運用コンサルを行ってきました。
蓄積されたノウハウと独自の戦略で、全ての運用内容を可視化することによりクライアントKGI、KPI達成に最後の最後まで全力を尽くします。
また、社内の制作チームによりLPやバナー、記事LPの最適化も進めることができます。
毎月の強化施策は、分析と改善を重ねてより良い改善策立案に活用しています。
まとめ
BtoBアフィリエイトを活用することで、成果報酬で見込み客を獲得することができます。
この記事を参考に、新しいマーケティング施策としてアフィリエイト広告を取り入れてみてはいかがでしょうか？
